Как Вы думаете, на чем делает деньги Макдональдс, как заведение общественного питания? Если Ваш ответ - на гамбургерах, то вы сильно ошибаетесь. Основную прибыль Макдональдс делает на продаже жареной картошки, Кока-колы и кофе. На эти продукты маржа на порядок выше, чем на гамбургеры. Стакан кока-колы имеет себестоимость 2 цента, из которых большую часть составляет бумага. То же самое с картошкой и кофе. Гамбургеры и дешевое мороженное – это frontend Макдональдса, чтобы затащить клиента в кафе. А все остальное то, на чем зарабатываются основные деньги. Вот это и есть пример двухшаговой модели продаж.

Зайдите в любой супермаркет и посмотрите на цены. Вы увидите, что молоко, хлеб, водка и пиво всегда стоят дешево, потому, что это самые популярные продукты. Магазин их может продавать даже по себестоимости. Хозяин магазина прекрасно понимает, что зайдя за этими дешевыми продуктами, человек вряд ли остановится только на них. Там же ему могут предложить промышленные товары, которые продаются уже на несколько процентов дороже, чем в любом другом специализированном магазине.

То есть человек заходит в магазин за товарами первой необходимости и у него складывается мнение «В этом магазине все дешево». Пришел за пивом, а денег оставил больше, чем рассчитывал вначале.

На чем делает деньги кинотеатр? На показах фильмов? Нет. Фильмы – это дешевая приманка, а деньги делаются на попкорне и других товарах, которые можно продать в кинотеатре. Тоже происходит и в цирке.

И так во многих отраслях. Только не думайте, что модель двухшаговых продаж работает только с товарами. Не хуже, а иногда даже лучше данная модель работает при продвижении услуг. Зачастую таким образом продать основную услугу становится гораздо проще.

А теперь вопрос, который постоянно мучает руководителей некоторых охранных предприятий - это демпинг? Ведь конкуренты могут недоумевать, почему товар в магазине продается ниже его себестоимости и тут же начинают домысливать: «Ага, значит, он делается где-то в подвале из заменителей или просроченных компонентов».

Зачастую подобную тактику применяют достаточно крупные предприятия для отвоевывания доли рынка и замыкания клиентов на себе. То есть какое-то время предприятия начинают оказывать, казалось бы, недешевые услуги с очень большой скидкой. В результате клиент, зная истинную ценность данной услуги, как привязанный идет на данную приманку. А вот когда клиент уже пришел, то в ход идут уже другие вещи, которые позволяют не только его удержать, но и заработать на нем гораздо больше денег. Причем отдавая свои деньги, клиент будет еще рад тому, что Вы у него их берете.

Поэтому, если у Вас нет данной модели в продвижении своих услуг, то Вам однозначно необходим frontend.

Придумайте, какую услугу вы можете продавать очень дешево для привлечения клиентов. Но продавать, не отдавать бесплатно. Халявщики плохо конвертируются в клиентов. Помните, я Вам в одной из статей говорил, что если человек не привык платить хоть какие-то деньги, то вряд ли Вы его заставите платить сразу большие деньги. Человек может заплатить 100 рублей, но он должен хоть что-то заплатить. И получить большое количество бонусов, то есть дополнительных услуг или товаров.

Например, что происходит с услугой взятия клиента на пультовую охрану? Frontend - подключение клиента всего за 300 руб. А backend – установка сигнализации, которая стоит от 10 до 20 тыс. руб. (при себестоимости 3-5 тыс. руб.) И даже если клиент откажется от услуг охраны он уже, можно сказать, оплатил свою охрану на 1-2 года вперед. Вот и весь расклад.

Поэтому, возьмите статистику востребованных услуг охраны и сделайте что-то из них frontend-ом. Ценность frontend-услуги в глазах клиента должна быть высокой. Frontend, особенно если вы целитесь в верхнюю категорию клиентов, не может быть дешевым сам по себе, но он может быть с очень большой скидкой. Например: «Закажите нашу охрану, а мы Ваших сотрудников на нашем автобусе будем БЕСПЛАТНО развозить ночью по домам, а наш охранник будет БЕСПЛАТНО сопровождать их прямо до квартиры».

А если вы в рекламе предложите 80% скидку на аудит безопасности объекта, который стоит 1000 рублей, то это сработает на порядок лучше.

При продаже в лоб Вы распыляете свои ресурсы на очень большую площадь и при этом нет гарантии, что человек что-то купит. Но если Вы используете двухшаговый метод, то затраты на привлечение клиентов уменьшаются, а итоговая прибыль возрастает.

Поэтому, чтобы увеличить прибыль, вы должны «купить» клиента в первый раз, а потом получать с него деньги всю жизнь!

Александр Биксандаев,